Per poter avere un quadro esplicativo efficace di cosa un partner, che affianchi una azienda nell’internazionalizzazione, debba sapere fare, è possibile individuare cinque fasi distinte in cui si articola, nella pratica, il processo di approccio ai mercati esteri, il quale deve prendere le mosse da una esatta individuazione di quello che un’azienda possiede e del know-how da acquisire prima di partire. Questo complesso di operazioni che sostanziano il percorso verso i mercati globali di un’azienda, è riassunto da Carlo Russo, esperto in governance dell’internazionalizzazione, nei seguenti punti: “a) Analisi della decisione di operare all’estero, definendo gli obiettivi e individuando i mercati di destinazione (Fase 1); b) Determinazione delle modalità di mappatura, attraverso lo sviluppo di strategie d’ingresso nei mercati di destinazione e la pianificazione economica e finanziaria (Fase 2); c) Tecniche di commercio estero: aspetti contrattuali, fiscali e doganali (Fase 3); d) Ricerca di partner/sponsor finanziari e/o industriali (Fase 4); e) Vendita ed Export (Fase 5)”.
Analisi
Il percorso non può che avviarsi da una rigorosa analisi dell’azienda in tutte le sue componenti e, in primis, dal prodotto, di cui occorre prendere in esame l’idoneità rispetto al mercato obiettivo.
Un altro elemento, che deve essere passato al vaglio, è quello relativo alla struttura organizzativa aziendale, per definirne le peculiarità, per poter stabilire il percorso ideale di penetrazione in un determinato mercato estero e per concludere accordi. Successivamente, si procede con un’analisi del mercato target, esaminando l’effettiva compatibilità dell’azienda in relazione al settore in cui si cerca di andare e considerando dimensione, concorrenza e tutte le alternative che possono favorire una più veloce penetrazione dell’azienda in quel determinato mercato.
Fondamentale è una precisa identificazione di un rapporto tra la capacità produttiva aziendale e la richiesta del mercato.
La fase di analisi si perfeziona, ulteriormente, con lo studio della cultura del paese verso cui ci si vuole espandere, dei suoi usi e costumi e delle differenze culturali, ossia di quel complesso di regole non scritte, ma che sono alla base dei comportamenti comuni.
Questo primo step si conclude con una valutazione del rischio che l’azienda può correre, tra cui, ad esempio, voler saltare dei passaggi nella burocrazia cercando scorciatoie, l’assunzione di impegni e scadenze che non si è nelle condizioni oggettive di onorare con conseguenti significative perdite di capitale, che non possono essere recuperate, nonché la possibilità di fare altri affari.
Mappatura
Come indicato da Carlo Russo, la seconda tappa del processo è rappresentato dalla mappatura: sulla base dell’analisi si è stabilito cosa (il prodotto) e dove portarlo (mercato target), con la seconda fase ci si addentra nelle modalità operative di definizione delle strategie d’ingresso e della pianificazione economica e finanziaria.
Le modalità di ingresso vengono stabilite sulla base della conoscenza della cultura del paese individuato e, quindi, delle limitazioni e delle opportunità che esso presenta. Dopodiché si identifica il target (società privata o di Stato) e l’insieme delle procedure atte a determinare la strategia migliore per, poi, procedere alla definizione del budget e delle possibili variazioni delle dinamiche operative.
Si tratta di valutazioni che avverranno in seno al consiglio di amministrazione, il quale, per una necessità strategica evidente, dovrà dotarsi al suo interno di un esperto in internazionalizzazione.
Burocrazia paese target
Il terzo step coincide con l’aspetto più prettamente tecnico del percorso indicato da Carlo Russo ed è rappresentato dall’acquisizione di una conoscenza della burocrazia del paese target. Questo significa conoscere le normative fiscali, le tassazioni, la regolamentazione doganale e la contrattualistica, ossia le tecniche di commercio estero. Si tratta di un passaggio delicato e di estrema importanza.
Scrive Carlo Russo: “Sapere come muoversi è indispensabile, perché sbagliare anche solo uno di questi passaggi farebbe, sicuramente, perderebbe del tempo prezioso, con il rischio di lasciare bloccata in dogana la propria merce”.
Ricerca partner/sponsor
Il quarto passaggio è rappresentato dalla ricerca di sponsor/partner, che possono essere finanziari e/o industriali, fondamentali per lo sviluppo del business. In base al mercato ed al paese all’interno del quale ci si muove, in alcuni casi, si dovrà fare ricorso a figure di mediatori, che rappresenteranno l’azienda durante tutta la trattiva, in altri casi, chi è a capo del processo deve poter contare su una rete consolidata di sinergie e relazioni, che facilitino la strada, evitando perdite di risorse e di tempo.
Export
Il percorso culmina nell’ultima delle cinque fasi ricordate da Carlo Russo, quella di vendita/export. Solo dopo aver eseguito l’analisi, creato la mappatura, studiato la burocrazia del paese target ed individuato i partner/sponsor, si potrà procedere con l’esportazione del prodotto e/o della struttura, intera o in parte, aziendale nel paese. Una volta chiuso il cerchio, si produrrà un effetto positivo di riflesso, ottenendo una leva molto potente che consentirà di scalare il business e di replicare lo stesso modello in tanti altri paesi.